獨(dú)立站風(fēng)靡的這幾年，私域流量變現(xiàn)得到驗(yàn)證，因此吸引不少人的投資和加碼。在剛剛過去的2020年，整個(gè)獨(dú)立站領(lǐng)域，COD和Dropshipping的占比逐漸變少，特別是在Facebook對(duì)于流量和開戶管控，以及Google廣告對(duì)網(wǎng)站審核嚴(yán)格等條件下，COD模式在開戶和收單率等問題上無法解決，使得此模式基數(shù)縮小。而Dropshipping這種一鍵代發(fā)的生意模式，最終也因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量，售后，供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)安全等方面的問題，呈縮減的趨勢(shì)。換句話說，一些較劣質(zhì)的模式正在慢慢被淘汰出局！

在這個(gè)背景下，2021年什么樣的模式將成為新的趨勢(shì)？今天，我們重點(diǎn)來講講DTC品牌模式。

什么是DTC？就是直接面向消費(fèi)者品牌，簡(jiǎn)單來說就是通過一家公司來做產(chǎn)品端，比如說設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈，或者營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)端，或者直接銷售和售后環(huán)節(jié)，一家公司把這些環(huán)節(jié)全部直接覆蓋了，直接服務(wù)了，所以品牌和消費(fèi)者能夠直接接觸、直接去進(jìn)行服務(wù)，不需要做中間的零售環(huán)節(jié)或者中間商環(huán)節(jié)。這樣省去了中間環(huán)節(jié)可以讓DTC品牌以更低的價(jià)格給消費(fèi)者提供更加友好、質(zhì)量更高的產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者和品牌的距離也會(huì)拉近很多。

DTC的特點(diǎn)：DTC品牌可以通過獨(dú)立的銷售渠道（獨(dú)立站）直接觸及到消費(fèi)者，并且在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候更容易創(chuàng)作出精美的圖片和生動(dòng)的產(chǎn)品故事，可以通過內(nèi)容打動(dòng)消費(fèi)者。同時(shí)DTC品牌更加重視產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化購物等消費(fèi)者體驗(yàn)，與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式多有不同。

從大的經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)環(huán)境角度來看，近兩年DTC領(lǐng)域有很多機(jī)會(huì)：

（1）市場(chǎng)方面：隨著市場(chǎng)的成熟，許多賣家慢慢意識(shí)到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市場(chǎng)和投資圈認(rèn)知，越來越多的資金投入引進(jìn)該領(lǐng)域并且加速發(fā)展，而海外的DTC在市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)知中本身就有一定基礎(chǔ)的接受，所以需求在遞增。

（2）疫情大背景及國(guó)外市場(chǎng)動(dòng)蕩的情況：越來越多優(yōu)質(zhì)的DTC出海企業(yè)更細(xì)致地打磨自己各方面的能力以抵御風(fēng)險(xiǎn)，也有越來越多新入場(chǎng)的企業(yè)嘗試DTC模式。

（3）企業(yè)發(fā)展層面：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和與競(jìng)爭(zhēng)前提下，許多品牌主擴(kuò)大海外市場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的持續(xù)健康發(fā)展也有正向連動(dòng)效應(yīng)。

所以要知道，一個(gè)沒有品牌的產(chǎn)品，是很容易被復(fù)制甚至被超越的。沒有一個(gè)賣家會(huì)希望自己的產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。薄利多銷、瘋狂鋪貨的模式最多只能讓賣家大而不強(qiáng)，獲取不到可觀的利潤(rùn)。

而隨著消費(fèi)的升級(jí)，越來越多的消費(fèi)者會(huì)更看重產(chǎn)品的品質(zhì)以及購物的體驗(yàn)和服務(wù)。建立品牌之后，賣家能從品牌的層面向消費(fèi)者傳遞這個(gè)品牌的品質(zhì)和服務(wù)。且通過對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)，賣家能夠提升客戶對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)度和終身價(jià)值，也能夠增加品牌帶來的附加價(jià)值，從而提升我們的利潤(rùn)空間。

相信在未來3-5年的時(shí)間里，海外市場(chǎng)許多消費(fèi)品類都會(huì)出現(xiàn)中國(guó)知名品牌。雖然今天“商品出?！辈攀乾F(xiàn)狀，“品牌出海”還未廣泛發(fā)生，但依托強(qiáng)大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的大規(guī)模商品出口，以及跨境電商基礎(chǔ)服務(wù)的成熟，都是中國(guó)品牌出海的重要基礎(chǔ)。

獨(dú)立站電商的全球化機(jī)會(huì)：

2020年可以說是出海的爆發(fā)年，從谷歌官方的洞察，不單單只是品牌出海，2020年也是B2B工廠轉(zhuǎn)型的爆發(fā)年，通過線上渠道觸及消費(fèi)者變成主要獲客的來源之一。

回到獨(dú)立站，包括前面所提到的全球化挑戰(zhàn)帶來相應(yīng)的機(jī)遇。未來，DTC會(huì)從B2C中慢慢細(xì)化出來，在產(chǎn)品線上更加專注，注重SKU少而精，生產(chǎn)商直接面對(duì)消費(fèi)者，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)更加注重社媒營(yíng)銷和消費(fèi)者體驗(yàn)，進(jìn)而口碑和品牌共生。

根據(jù)一些成功的DTC品牌，我這邊從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些共同特征：

（1）品牌理念上：這些流量增長(zhǎng)較快的DTC品牌大部分都涉及環(huán)保、健康等，是歐美用戶普遍關(guān)注的話題，提倡節(jié)約資源、保護(hù)生態(tài)，健康生活，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的天然無污染等。

（2）產(chǎn)品線設(shè)置上：這些DTC品牌都是從核心用戶的需求出發(fā)，再進(jìn)一步發(fā)掘他們需要的產(chǎn)品。如Liquid IV最先火起來的產(chǎn)品功能是補(bǔ)水，后續(xù)又發(fā)展出了補(bǔ)充能量、助眠等功能性飲品。

（3）營(yíng)銷活動(dòng)上：多數(shù)DTC品牌會(huì)設(shè)置一個(gè)包郵門檻，這個(gè)金額基本上是熱銷產(chǎn)品價(jià)格的1.5-2倍。對(duì)于DTC品牌商家來說，包郵門檻的設(shè)置可以配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，促進(jìn)商品的銷售。而包郵還會(huì)給客戶一定的心理安慰，因?yàn)椴话]勢(shì)必會(huì)增加自己的開支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，包郵的話快遞費(fèi)就需要賣家來承擔(dān)，相對(duì)來說提高了產(chǎn)品的性價(jià)比。

（4）網(wǎng)站流量獲?。褐攸c(diǎn)關(guān)注直接流量和搜索流量，付費(fèi)搜索關(guān)鍵詞有2個(gè)方向：一是品牌名相關(guān)，要設(shè)置多個(gè)品牌名可能被誤寫的關(guān)鍵詞，保證用戶在輸入錯(cuò)誤的情況下也能搜索到品牌；二是品牌理念、類型相關(guān)，可以將品牌的理念設(shè)為關(guān)鍵詞，也可以設(shè)置與產(chǎn)品相關(guān)的熱門話題/問題。

（5）社交渠道方面：Facebook、YouTube仍是主要流量獲取方式，Pinterest等新興社交媒體也是DTC品牌不可忽視的流量渠道。

（6）Pinterest：特點(diǎn)是采用瀑布流的形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容，無需用戶翻頁，新的圖片不斷自動(dòng)加載在頁面底端，讓用戶不斷的發(fā)現(xiàn)新的圖片。索尼等公司也在Pinterest建立了主頁，用圖片營(yíng)銷旗下的產(chǎn)品和服務(wù)。DTC品牌可以在Pinterest上展示頗具設(shè)計(jì)感和品牌特色的展示圖，加上簡(jiǎn)單的介紹信息，吸引用戶。

除了上面講的這些，傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型DTC，要拋棄固有的思維、固定的模式：比如原來做OEM/ODM是做大貨，最小的起訂量可能就在10萬甚至更多。而做線上后，整個(gè)生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈的部分需要適應(yīng)跨境電商小批量、多頻次的訂單生產(chǎn)方式，產(chǎn)品的迭代升級(jí)也要很快。

同時(shí)我們也需要去思考這些問題：我該面向哪個(gè)國(guó)家？我的消費(fèi)者是誰？消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的？哪些人群轉(zhuǎn)化率最高？市場(chǎng)上什么產(chǎn)品最熱賣？未來有什么產(chǎn)品趨勢(shì)？如何與消費(fèi)者產(chǎn)生有效的互動(dòng)？等等等等。

在過去中國(guó)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，更多賺的是辛苦錢，缺少品牌帶來的附加值。而未來，跨境貿(mào)易將邁入精耕細(xì)作的時(shí)代，對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，出海的過程中需要真正擁抱“電商化”和“品牌化”。